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영업일기-‘고객과 평생 함께하는 동반자’<1>

“다음일정을 소화하기위해 대중교통수단 속으로 들어갔다”

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고영석 FC
기사입력 2020-09-14


◆상담의 성공=
나이 58세, 보험영업한지 10년이 지났을 때인 2014년 12월 하순쯤 서울의 한 고등학교를 방문했다.

 

겨울방학이라 교무실에는 몇 분의 선생님들만 사무를 보고 계셨다. 추운 겨울 날씨라 학교 근처 커피숍에서 따뜻한 음료를 준비했다.

 

학교를 방문한 이유는 이 학교의 선생님께서 며칠 전에 회사 콜센터를 통해 변액보험 계약관리가 소홀함에 대한 불만을 제기해 소비자보호 부서에서 방문상담하는 자리에 본인에게 동행해 줄 것을 사전에 요청받은 터였다.

 

모집했던 설계사가 그만두어 변액보험의 펀드관리와 보험금청구 등의 업무를 콜센터를 통해 고객이 직접 진행해야 되는 점 등에 대해 불편함을 표명했고 대화를 통해 궁금증을 어느 정도 풀어드렸더니 그 자리에서 본인을 향후 계약관리할 설계사로 변경 요청해 관련 절차를 진행하기로 했다.

 

그리고나서 현재 본인의 활동내용과 향후 본인이 관리해드릴 사항 등에 대해 설명해 드렸다. 

 

방문 전에 선생님과 통화해서 이왕 방문상담하는 길에 가족분들의 보험 보장에 대해 설명해 드릴 것을 제안하며 보험증권을 준비하도록 요청했기에 선생님으로부터 보험증권을 건네받을 수 있었다.

 

계약이 여러 건이라 현장에서 설명해 드리기에는 시간적으로나 방법적으로 여건이 되지 않았다. 따라서 금명간 한눈에 보고 이해하기 쉽게 정리해서 다시 방문하겠다고 했으나 선생님께서 본인의 사무실을 방문해서 설명을 듣겠다고 하셔서 그 자리에서 상담 날짜를 정했다.

 

상담을 통해 그동안 쌓여진 선생님의 답답함과 서운함이 한순간에 풀리진 않았겠지만 그래도 첫 번째 대면상담이 원만하게 잘 진행돼 마음이 뿌듯했다.

 

앞으로는 더 이상 선생님으로부터 계약관리가 소홀하다는 얘기가 안 나오도록 잘 해야겠다는 다짐과 다음 상담날짜에 맞게 보험증권 분석을 꼼꼼히 해야겠다는 마음을 가졌다.

 

특히, 보험증권 분석의 경우는 가망고객을 만나면 늘 그랬듯이 현재 가입돼 있는 가족분들의 보험증권을 통해 보험계약일, 보장항목별 가입금액과 보장기간, 보험료 규모 및 납입기간, 보험료 갱신‧비갱신 여부, 보험수익자 등을 세밀히 파악한다.

 

이러한 내용을 고객분들이 이해하기 쉽게 하나의 표로 작성해 제공하는 것이 습관화돼 있어서 기존 보험계약에 대해서 정확하게 파악하고 설명해 드릴 수 있기 때문에 어느 정도 자신 있는 부분이었다.

 

이렇게 다짐하고 다음 일정을 소화하기 위해 또 다시 대중교통수단 속으로 들어갔다.

 

◆시간의 효율적 활용=보험설계사들의 활동이 그렇듯이 영업은 시간을 어떻게 효율적으로 활용하는 가가 관건이다.

 

되도록 낮 시간에는 기존고객과 가망고객의 상담을 진행하고 아침 이른 시간과 저녁 늦은 시간, 휴일 등을 통해 보험증권 분석, 보험금청구 지원 등 여타 업무를 본다.

 

그래야 각각의 업무에 집중할 수 있음은 물론 영업활동에도 되도록 지장을 주지 않게 돼 시간을 효율적으로 활용할 수 있다.

 

또 활동지역이 전국이지만 서울과 수도권에 비중이 많은 편이라 지하철 등 대중교통수단을 이용하면 약속시간을 비교적 정확히 지킬 수가 있고 이동하는 가운데 상담내용을 다시 한번 점검하기도 하며, 수시로 걸려오는 고객의 요청사항에 바로 대응할 수 있는 등 운전을 하는 것에 비해 나름 이점이 많은 편이다.

 

간혹 대중교통이 전혀 닿지 않는 곳에 상담을 진행해야 하는 날이면 자가용 운전을 아내에게 맡기고 상담을 진행하곤 한다. 그래야 상담 진행 후에 바로 다음 일정을 원활히 진행할 수가 있다.

 

휴일을 이용해 선생님 가족분들의 보험증권 분석을 진행했고 상담을 약속한 날에 역삼동에 있는 사무실로 찾아오셨다.

 

마침 별도의 상담실에 이미 다른 분들이 공간을 활용하고 있어서 부득이 제 옆자리에서 상담을 진행했고 보험증권 분석한 내용을 바인더에 넣어 드렸다.

 

선생님께서는 보험에 대해 이미 내용을 많이 아시고 있는 상황이라 대화에 큰 어려움은 없었다.

 

보험증권 분석내용의 주요사항을 간단히 소개하면 당시 중소기업을 운영하시는 선생님 배우자분의 사망보장이 전혀 없어서 제일 우선순위로 배우자분의 종신 사망보장을 준비해야하는 이유를 설명하고 평균수명이 길어지는 만큼 현재 가입돼 있는 보험을 그대로 유지한 채 보장기간을 100세까지로 하는 보장을 보강하도록 안내했다.

 

가장의 사망보장과 보장성보험이 매우 중요하지만 각 보험회사마다 상품이 너무 다양하고 마음을 터놓고 상담할 보험설계사를 만나지 못해 주저하고 있었다고 하셨다.

 

고영석 미래에셋생명 잠실사업본부 FC

 

<다음호에 계속>

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